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Les bases de la négociation commerciale : 23-24-25 septembre et 3-4 octobre 2019 (5 jours)

23/09/2019 - 09:00 à 04/10/2019 - 17:30
CCI Formation - 1 rue Joseph Bernier - 01000 Bourg-en-Bresse

Acquérir les bons réflexes pour réussir ses entretiens de vente

Formation éligible au CPF

  


OBJECTIF
•Prendre conscience des enjeux de la démarche commerciale
•Mettre en avant l'importance du comportement lors de l'entretien commercial
• Etre en phase avec son prospect/client : travailler l'écoute active
• Convaincre le prospect/client : valoriser les points de convergence, pratiquer l'argumentation "adaptée"
• Valoriser les services de son entreprise : conseiller et s'engager
• Répondre de manière pertinente aux objections clients
• Savoir négocier des accords profitables gagnant-gagnant
PUBLIC

Commerciaux, Technico-commerciaux, Conseillers, vendeurs ou professions ayant une activité commerciale

PROGRAMME

LE PROCESSUS DE VENTE

MODULE 1 : Journée 1

Les enjeux de l'action commerciale
⁃ En quoi l'approche commerciale est-elle importante pour l'entreprise ? Pour vous?

• La vente : un acte de communication avant tout !

⁃ Langage / attitude / comportement
• Image de soi - Perception des autres
⁃ Identifier mon style de communication : auto-diagnostic
⁃ Comment trouver le bon positionnement par rapport à l'autre ?
• Comment se préparer à l'entretien et s'organiser ?
⁃ Pourquoi se préparer ?
⁃ Identifier ce qu'il faut préparer : rechercher et sélectionner les informations pertinentes relatives au client et au marché
• Comment se présenter et attirer l'attention du prospect/client ?
⁃ La prise de contact : La présentation mutuelle
⁃ Savoir mener l'entretien : Comment avoir le leadership ?
⁃ Débuter l'entretien
⁃ Savoir détecter les besoins
⁃ Savoir détecter les attentes
⁃ Repérer les résistances du client
⁃ Comprendre le client et le montrer
⁃ S'assurer d'une bonne compréhension mutuelle : La reformulation
⁃ L'importance du mot « oui »

 

MODULE 1 : Journée 2

• L'offre, l'argumentation, le conseil, la démonstration 
⁃ Se positionner en tant qu'expert
⁃ Comment convaincre son interlocuteur ?
⁃ L'argumentation : "adaptée"
⁃ Savoir présenter ses arguments
⁃ Utiliser les supports adéquats
⁃ Adopter les comportements efficaces
• Comment annoncer le prix ?
⁃ Quand aborder le prix ?
⁃ Comment aborder le prix ?
⁃ Comment diminuer l'impact du prix dans la perception du client ?
⁃ Osez afficher la valeur de l'offre 
 
MODULE 1 : Journée 3
 
• Comment répondre de manière pertinente aux objections du client ?
⁃ Se préparer
⁃ Méthode pour répondre aux objections
⁃ L'attitude à adopter pour répondre aux objections
• La conclusion
⁃ A quel moment ?
⁃ Détecter les signaux d'achat
⁃ Inciter les clients à prendre une décision : 3 méthodes efficaces
• La consolidation
⁃ A quoi sert-elle ?
⁃ La valorisation des engagements mutuels
⁃ Formaliser l'accord
⁃ Prévoir l'avenir : Quelle est la prochaine étape de la relation ?
• La confortation
⁃ A quoi sert-elle ?
⁃ Comment la pratiquer ?
• Le suivi de la vente
⁃ Garder la confiance du client par une attitude professionnelle
⁃ Rester disponible
⁃ La relance de proposition commerciale ou devis
⁃ Que faire lorsque la vente n'aboutit pas ?
 
MODULE 2 : Journée 4
 
• Comment négocier ?
⁃ Les principes de base de la négociation
⁃ Elaborer une matrice de négociation :
⁃ Définir l'objectif
⁃ Définir les leviers
⁃ Définir les limites
⁃ Mener l'entretien de négociation
⁃  Adopter une attitude assertive
⁃ Résister aux demandes non acceptables
⁃ Obtenir des contreparties

LA PRISE DE RENDEZ-VOUS PAR TELEPHONE

MODULE 2 : Journée 5

• Préparer la prospection

⁃ Définir les objectifs, les cibles en cohérence avec vos objectifs commerciaux
⁃ Préparer le scenario d'appel
• La prise de rendez-vous téléphonique
⁃ Savoir se présenter, soi et l’entreprise
⁃ Exposer le motif de son appel avec assurance
⁃ Passer le barrage de l'assistant(e)
⁃ L’argumentaire de prise de rendez-vous : Déroulement
⁃ Le traitement des objections :
⁃ Objections disponibilité
⁃ Objections non fondées
⁃ Les formulations et le vocabulaire à privilégier, ceux à éviter
• La relance en prise de rendez-vous
⁃ Quand effectuer la relance
⁃ Que dire ?
CERTIFICATION

Formation pouvant être certifiante si associée à la certification CCE (Certificat de Compétences en Entreprise) « Mener une négociation commerciale »

Code CPF : 235 517

Dans ce cas, il sera nécessaire de réaliser les 5 jours de formation, soit 35h.

Le CCE est éligible à un financement en période de professionnalisation ou CPF.

ORGANISATION

Durée : 5 jours – 35 heures / Lieu : Bourg-en-Bresse
Dates : 23-24-25 septembre et 3-4 octobre 2019

TARIF

1 500 € (net de TVA)

Option certification : 500 € (net de TVA)

CONTACT

T. 04 74 32 13 00
formationcontinue@ain.cci.fr