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Les bases des techniques de vente : 08-09-15-16 septembre 2020 (4 matinées) - En distanciel

08/09/2020 - 09:00 à 16/09/2020 - 12:30
Formation à distance réalisée sous forme de classe virtuelle

Maîtriser les bases de la vente


OBJECTIF
•Créer de la « préférence » auprès des clients en adoptant la bonne posture – le savoir-être indispensable
•Acquérir une culture commerciale et de la méthodologie
•L’entretien de vente en 7 étapes
•Développer son leadership relationnel en face à face, savoir défendre sa proposition de valeur, et répondre aux objections en toute sérénité  
PUBLIC/PREREQUIS

Public ayant un intérêt pour le développement de ses compétences commerciales, Commerciaux, technico-commerciaux, Créateurs d’entreprise

PROGRAMME

1. Les enjeux de l’action commerciale et la nécessité de la préparation

1.1

  • Identifier les compétences indispensables pour être un bon vendeur, qu'est-ce que la vente ? (produits, services, etc.)
  • Qu’est-ce que la relation client ?
  • Comprendre le principe de la relation commerciale, en quoi mon attitude peut-elle favoriser une vente ? La relation commerciale BtoB ou BtoC, les différences

1.2

  • Collecter les informations sur l'entreprise et son interlocuteur (historique, chiffres, enjeux, etc.)
  • Préparer son mental et son apparence, travailler sa communication
  • Cerner les enjeux d’un rendez-vous clientèle réussi
  • Savoir définir des objectifs qualitatifs et quantitatifs ambitieux et réalistes

Quizz : validation des grands principes de la séquence 1

Exercice pratique : Présentation mutuelle – rédiger son texte de présentation en 45 secondes

2. L’importance de la communication et de l’image de soi

2.1

  • Conscientiser son Image de soi - Perception des autres ⁃ Comment suis-je perçu ?
  • Créer un climat de confiance, l’importance des premières secondes (4 x 20 secondes), la synchronisation verbale et non verbale
  • L’écoute active, comment la travailler ?
  • La force de la communication non verbale

2.2

  • Sondage via Appli Mobile & Synthèse Brainstorming : Ce qu’il faut faire / ne pas faire, selon vos expériences et personnalités

Quizz : validation des grands principes de la séquence 2

3. Les étapes de la vente – Partie 1

3.1

  • Les premières minutes : savoir se présenter à l’accueil, patienter et observer => pourquoi ?
  • La prise de contact : créer un espace d’échange propice à la vente lors des premières minutes, se synchroniser et s'adapter avec son interlocuteur avec efficacité selon la situation, alterner position haute et position basse pour bien communiquer
  • Conduire et maîtriser l’entretien de vente :
    • Introduire l’entretien : se présenter, présenter les objectifs, le déroulé et la durée de l’échange
    • Présenter de façon attractive son entreprise et son offre au format «pitch elevator»

3.2

  • Maîtriser les techniques de découverte client avec efficacité : écoute / questionnement / reformulation – détecter les besoins fonctionnels et émotionnels - Savoir repérer les freins à l’achat et les signaux d’achat
  • Travailler son argumentation commerciale (Caractéristiques, Avantages, Preuves)

Quizz : validation des grands principes de la séquence 3

Exercice pratique : Réaliser son argumentation Produit ou Service avec la méthode C.A.P

4. Les étapes de la vente – Partie 2

  • Répondre aux objections courantes :
    • Déterminer le profil de vos clients et adapter son argumentaire (SONCAS pour mieux comprendre le fonctionnement de ses clients)
    • Connaître les différents types d'objections pour les traiter avec efficacité
  • La conclusion : incitation à prendre une décision
  • La consolidation : la valorisation des engagements mutuels, formaliser l'accord, prévoir l'avenir : Quelle est la prochaine étape de la relation ? •
  • Confortation et suivi de la relation : maintenir une attitude professionnelle, rester disponible, la relance de proposition commerciale ou devis, que faire lorsque la vente n'aboutit pas ?

Quizz : validation des grands principes de la séquence 4

ORGANISATION

Durée : 14 heures / Formation à distance réalisée sous forme de classe virtuelle
Dates :  08-09-15-16 septembre 2020

Description des séances en visio avec le formateur :
•Accueil individuel, définition des objectifs de la formation et du parcours de travail
•Exercices d’approfondissement, en fonction des besoins révélés (parcours individualisés), corrigés du formateur
•Trucs et astuces
•Assistance de débriefing en fin de parcours

Délai d’accès : inscription possible par email jusqu'à 10 jours avant le démarrage de la formation 

TARIF

630€ (net de TVA)

CONTACT

T. 04 74 32 13 00
formationcontinue@ain.cci.fr