• Conduire le processus permettant l'achat ou la vente d'un bien ou service dans les conditions les plus avantageuses pour son entité
• Préparer en amont la négociation en définissant la stratégie la plus adaptée et en identifiant ses objectifs
• Conduire le ou les entretien(s) de négociation en développant un argumentaire de nature à convaincre son ou ses interlocuteur(s)
• Finaliser la négociation en validant les points d'accord et en sécurisant la transaction de façon contractuelle
• Analyser les résultats du processus de négociation mené, afin d’identifier ses pratiques efficiences à capitaliser et ses marges de progrès

1. La préparation

• Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le marché
• Utilisation des réseaux sociaux et des outils web
• Les comportements clients et la typologie des clients
• Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles
• Définir ses objectifs
• Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scenarii possibles

2. Le savoir-faire et les attitudes à développer

• L’écoute : verbale et non verbale
• S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne
• Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation
• Gérer ses émotions

3. L’entretien commercial

• La prise de contact : éléments clé
• Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation
• Découvrir les besoins et les attentes du client
• Être à l’écoute du client avec objectivité
• Repérer les freins et les points de blocages
• La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer
• L'impact des mots utilisés

4. La négociation

• Identifier les enjeux de la négociation
• Mener efficacement l'entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scenarii
• Développer l’assertivité et la compréhension du client
• Savoir faire face aux demandes non acceptables
• Savoir argumenter

5. La réponse aux objections du client

• Se préparer à traiter des objections
• Identifier les points de résistance par une écoute active
• Les différentes méthodes pour répondre aux objections
• L'attitude à adopter pour répondre aux objections
• Faire tomber les résistances face au prix

6. La conclusion de la vente

• A quel moment conclure la vente/ la négociation ?
• Détecter les signaux d’accord, d'achat
• Les différentes méthodes pour conclure une négociation
• Les méthodes d’aide à la décision
• Investir sur la suite de l’entretien

7. Analyse et évaluation de la négociation

• Aucun prérequis n’est exigé pour cette formation.
• Pré requis pour la certification : le Certificat de Compétences en Entreprise est accessible à toute personne pouvant démontrer qu’elle exerce ou a exercé une mission effective liée au CCE concerné en milieu professionnel ou extraprofessionnel (ayant suivi ou non une formation préalable sur cette thématique). 

• Tout collaborateur amené à exercer des fonctions commerciales

Les +

Cette formation peut également être réalisée en intra, sur-mesure ou en binôme.

Intervenant

Formation animée par un consultant formateur expert dans ce domaine. Tous nos consultants formateurs répondent aux exigences de notre système qualité. (Informations du formateur disponibles sur simple demande).

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Méthodes et moyens pédagogiques 

Pédagogie active et participative s’appuyant sur une alternance d’apports théoriques et d’applications pratiques, de partages d’expériences

Modalités d'évaluation

Outils de positionnement internes. Évaluation continue sur l'ensemble de la session et attestation de fin de formation.

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