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Commercial

Donnez de l'impulsion à vos ventes

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*Formations éligibles au Compte Personnel de Formation (CPF)

Les bases de la négociation*
Perfectionnement négociation commerciale
Les bases de la négociation*

Les bases de la négociation

Acquérir les bons réflexes pour réussir vos entretiens de vente

*Formation éligible au CPF

Objectifs :

  • Prendre conscience des enjeux de la démarche commerciale
  • Mettre en avant l'importance du comportement lors de l'entretien commercial
  • Etre en phase avec son prospect/client : travailler l'écoute active
  • Convaincre le prospect/client : valoriser les points de convergence, pratiquer l'argumentation "adaptée"
  • Valoriser les services de son entreprise : conseiller et s'engager
  • Répondre de manière pertinente aux objections clients
  • Savoir négocier des accords profitables gagnant-gagnant

Public :

Commerciaux, Technico-commerciaux, Conseillers, vendeurs ou professions ayant une activité commerciale

Programme :

LE PROCESSUS DE VENTE

MODULE 1 : Journée 1

Les enjeux de l'action commerciale

  • En quoi l'approche commerciale est-elle importante pour l'entreprise ? Pour vous?

La vente : un acte de communication avant tout !

  • Langage / attitude / comportement

Image de soi - Perception des autres

  • Identifier mon style de communication : auto-diagnostic
    Comment trouver le bon positionnement par rapport à l'autre ?

Comment se préparer à l'entretien et s'organiser ?

  • Pourquoi se préparer ?
    Identifier ce qu'il faut préparer : rechercher et sélectionner les informations pertinentes relatives au client et au marché

Comment se présenter et attirer l'attention du prospect/client ?

  • La prise de contact : La présentation mutuelle
  • Savoir mener l'entretien : Comment avoir le leadership ?
  • Débuter l'entretien
  • Savoir détecter les besoins
  • Savoir détecter les attentes
  • Repérer les résistances du client
  • Comprendre le client et le montrer
  • S'assurer d'une bonne compréhension mutuelle : La reformulation

. L'importance du mot « oui »

MODULE 1 : Journée 2

L'offre, l'argumentation, le conseil, la démonstration    

  • Se positionner en tant qu'expert
  • Comment convaincre son interlocuteur ?
  • L'argumentation : "adaptée"
  • Savoir présenter ses arguments
  • Utiliser les supports adéquats
  • Adopter les comportements efficaces

Comment annoncer le prix ?

  • Quand aborder le prix ?
  • Comment aborder le prix ?
  • Comment diminuer l'impact du prix dans la perception du client ?
  • Osez afficher la valeur de l'offre 

MODULE 1 : Journée 3

Comment répondre de manière pertinente aux objections du client ?

  • Se préparer
  • Méthode pour répondre aux objections
  • L'attitude à adopter pour répondre aux objections

La conclusion

  • A quel moment ?
  • Détecter les signaux d'achat
  • Inciter les clients à prendre une décision : 3 méthodes efficaces

La consolidation

  • A quoi sert-elle ?
  • La valorisation des engagements mutuels
  • Formaliser l'accord
  • Prévoir l'avenir : Quelle est la prochaine étape de la relation ?

La confortation

  • A quoi sert-elle ?
  • Comment la pratiquer ?

Le suivi de la vente

  • Garder la confiance du client par une attitude professionnelle
  • Rester disponible
  • La relance de proposition commerciale ou devis
  • Que faire lorsque la vente n'aboutit pas ?

MODULE 2 : Journée 4

Comment négocier ?

  • Les principes de base de la négociation
  • Elaborer une matrice de négociation :
  • Définir l'objectif
  • Définir les leviers
  • Définir les limites
  • Mener l'entretien de négociation
  • Adopter une attitude assertive
  • Résister aux demandes non acceptables
  • Obtenir des contreparties

LA PRISE DE RENDEZ-VOUS PAR TELEPHONE

MODULE 2 : Journée 5

Préparer la prospection

  • Définir les objectifs, les cibles en cohérence avec vos objectifs commerciaux
  • Préparer le scenario d'appel

La prise de rendez-vous téléphonique

  • Savoir se présenter, soi et l’entreprise
  • Exposer le motif de son appel avec assurance
  • Passer le barrage de l'assistant(e)
  • L’argumentaire de prise de rendez-vous : Déroulement
  • Le traitement des objections :
  • Objections disponibilité
  • Objections non fondées
  • Les formulations et le vocabulaire à privilégier, ceux à éviter

La relance en prise de rendez-vous

  • Quand effectuer la relance
  • Que dire ?

Certification :

Formation pouvant être certifiante si associée à la certification CCE (Certificat de Compétences en Entreprise) « Mener une négociation commerciale » https://inventaire.cncp.gouv.fr/fiches/115/

Dans ce cas, il sera nécessaire de réaliser les 5 jours de formation, soit 35h.

Le CCE est éligible à un financement en période de professionnalisation ou CPF

Organisation :

  • Durée : 5 jours – 35 heures / Lieu : Bourg-en-Bresse

Tarif :

1 500 € (net de TVA)

Option certification : 500 € (net de TVA)

Perfectionnement négociation commerciale

Perfectionnement négociation commerciale

Pour exceller dans toutes les situations de vente et face à tous types de clients

 

Objectifs :

  • S’adapter à tout style de client
  • Négocier en situation de tension
  • Développer son leadership relationnel
  • Convaincre, argumenter et défendre sa plus-value commerciale

Public :

Toute personne amenée à vendre

Programme :

  • Techniques relationnelles pour découvrir son client
    Le calibrage / La synchronisation verbale / Le rapport de confiance / La communication positive
  • Techniques et stratégies de fidélisation
    Maitriser le Marketing relationnel / Utiliser les outils numériques / Construire un scénario commercial
  • La découverte des besoins des clients
    Les différents profils des clients / Le questionnement / L’écoute active / La reformulation
  • Piloter sa négociation
    Anticiper les réactions des prospects / Créer la demande et réagir en fonction / La posture commerciale / Savoir manager la relation client
  • Anticiper les objections et verrouiller la vente
    Présenter sa plus-value / Le traitement des objections / Techniques de validation et de conclusion

Organisation :

  • Durée : 2 jours – 14 heures / Lieu : Bourg-en-Bresse

Tarif :

  • 630 € (net de TVA)

Contact :

CCI Formation
80 rue Henri de Boissieu
01000 Bourg-en-Bresse

T. 04 74 14 19 10
formationcontinue@ain.cci.fr

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