Commercial

Les bases de la négociation

Acquérir les bons réflexes pour réussir vos entretiens de vente

*Formation éligible au CPF

Objectifs :

• Prendre conscience des enjeux de la démarche commerciale
• Mettre en avant l'importance du comportement lors de l'entretien commercial
• Etre en phase avec son prospect/client : travailler l'écoute active
• Convaincre le prospect/client : valoriser les points de convergence, pratiquer l'argumentation "adaptée"
• Valoriser les services de son entreprise : conseiller et s'engager
• Répondre de manière pertinente aux objections clients
• Savoir négocier des accords profitables gagnant-gagnant

Public :

Commerciaux, Technico-commerciaux, Conseillers, vendeurs ou professions ayant une activité commerciale

Programme :

LE PROCESSUS DE VENTE

MODULE 1 : Journée 1

Les enjeux de l'action commerciale

• En quoi l'approche commerciale est-elle importante pour l'entreprise ? Pour vous?

La vente : un acte de communication avant tout !

• Langage / attitude / comportement

Image de soi - Perception des autres

• Identifier mon style de communication : auto-diagnostic
  Comment trouver le bon positionnement par rapport à l'autre ?

Comment se préparer à l'entretien et s'organiser ?

• Pourquoi se préparer ?
  Identifier ce qu'il faut préparer : rechercher et sélectionner les informations pertinentes relatives au client et au marché

Comment se présenter et attirer l'attention du prospect/client ?

• La prise de contact : La présentation mutuelle
• Savoir mener l'entretien : Comment avoir le leadership ?
• Débuter l'entretien
• Savoir détecter les besoins
• Savoir détecter les attentes
• Repérer les résistances du client
• Comprendre le client et le montrer
• S'assurer d'une bonne compréhension mutuelle : La reformulation

. L'importance du mot « oui »

MODULE 1 : Journée 2

L'offre, l'argumentation, le conseil, la démonstration    

• Se positionner en tant qu'expert
• Comment convaincre son interlocuteur ?
• L'argumentation : "adaptée"
• Savoir présenter ses arguments
• Utiliser les supports adéquats
• Adopter les comportements efficaces

Comment annoncer le prix ?

• Quand aborder le prix ?
• Comment aborder le prix ?
• Comment diminuer l'impact du prix dans la perception du client ?
• Osez afficher la valeur de l'offre 

MODULE 1 : Journée 3

Comment répondre de manière pertinente aux objections du client ?

• Se préparer
• Méthode pour répondre aux objections
• L'attitude à adopter pour répondre aux objections

La conclusion

• A quel moment ?
• Détecter les signaux d'achat
• Inciter les clients à prendre une décision : 3 méthodes efficaces

La consolidation

• A quoi sert-elle ?
• La valorisation des engagements mutuels
• Formaliser l'accord
• Prévoir l'avenir : Quelle est la prochaine étape de la relation ?

La confortation

• A quoi sert-elle ?
• Comment la pratiquer ?

Le suivi de la vente

• Garder la confiance du client par une attitude professionnelle
• Rester disponible
• La relance de proposition commerciale ou devis
• Que faire lorsque la vente n'aboutit pas ?

MODULE 2 : Journée 4

Comment négocier ?

• Les principes de base de la négociation
• Elaborer une matrice de négociation :
• Définir l'objectif
• Définir les leviers
• Définir les limites
• Mener l'entretien de négociation
• Adopter une attitude assertive
• Résister aux demandes non acceptables
• Obtenir des contreparties

LA PRISE DE RENDEZ-VOUS PAR TELEPHONE

MODULE 2 : Journée 5

Préparer la prospection

• Définir les objectifs, les cibles en cohérence avec vos objectifs commerciaux
• Préparer le scenario d'appel

La prise de rendez-vous téléphonique

• Savoir se présenter, soi et l’entreprise
• Exposer le motif de son appel avec assurance
• Passer le barrage de l'assistant(e)
• L’argumentaire de prise de rendez-vous : Déroulement
• Le traitement des objections :
• Objections disponibilité
• Objections non fondées
• Les formulations et le vocabulaire à privilégier, ceux à éviter

La relance en prise de rendez-vous

• Quand effectuer la relance
• Que dire ?

Certification :

Formation pouvant être certifiante si associée à la certification CCE (Certificat de Compétences en Entreprise) « Mener une négociation commerciale » https://inventaire.cncp.gouv.fr/fiches/115/

Dans ce cas, il sera nécessaire de réaliser les 5 jours de formation, soit 35h.

Le CCE est éligible à un financement en période de professionnalisation ou CPF (code CPF 235 517).

Organisation :

• Durée : 5 jours – 35 heures / Lieu : Bourg-en-Bresse

Tarif :

1 500 € (net de TVA)

Option certification : 500 € (net de TVA)

Perfectionnement négociation commerciale

Pour exceller dans toutes les situations de vente et face à tous types de clients

Objectifs :

• S’adapter à tout style de client
• Négocier en situation de tension
• Développer son leadership relationnel
• Convaincre, argumenter et défendre sa plus-value commerciale

Public :

Toute personne amenée à vendre

Programme :

• Techniques relationnelles pour découvrir son client
  Le calibrage / La synchronisation verbale / Le rapport de confiance / La communication positive
• Techniques et stratégies de fidélisation
  Maitriser le Marketing relationnel / Utiliser les outils numériques / Construire un scénario commercial
• La découverte des besoins des clients
  Les différents profils des clients / Le questionnement / L’écoute active / La reformulation
• Piloter sa négociation
  Anticiper les réactions des prospects / Créer la demande et réagir en fonction / La posture commerciale / Savoir manager la relation client
• Anticiper les objections et verrouiller la vente
  Présenter sa plus-value / Le traitement des objections / Techniques de validation et de conclusion

Organisation :

• Durée : 2 jours – 14 heures / Lieu : Bourg-en-Bresse

Tarif :

• 630 € (net de TVA)