Commercial

Mener une négociation commerciale

Acquérir les bons réflexes pour réussir vos entretiens de vente

*Formation éligible au CPF

Objectifs et compétences visées

• Prendre conscience de l’importance de l’approche commerciale
• Mettre en avant l’importance du comportemental commercial
• Travailler l’écoute active du client pour être en phase avec lui
• Chercher à convaincre le client en identifiant et valorisant les points de convergence
• Valoriser les services de son entreprise
• S’approprier les techniques spécifiques de réponse à l’objection

Pré-requis

Aucun pré-requis n'est exigé pour suivre cette formation

Organisation

Durée : 5 jours – 35 heures

Lieu : Bourg-en-Bresse

Date : 13-22-23 mars et 03-13 avril 2023

Délai d'accès : inscription possible par email 10 jours avant le démarrage de la formation

=> INSCRIPTION

Tarif

1 300 € (net de TVA)

Option certification : 500 € (net de TVA)

Public

Tout collaborateur amené à exercer des fonctions commerciales

Programme

​1. La préparation :

• Identifier les éléments à rechercher : les informations nécessaires sur le client et sur le   marché.
• Utilisation des réseaux sociaux et des outils web.
• Les comportements clients et la typologie des clients
• Les acteurs en présence : leurs points forts et leurs points faibles.
• Définir ses objectifs.
• Préparer les arguments et les leviers à utiliser, les différents scénarii possibles.

2. Le savoir-faire et les attitudes à développer :

• L’écoute : verbale et non verbale.
• S’adapter à son interlocuteur et à son mode de fonctionne.
• Négociation multi-interlocuteurs : repérer le rôle de chacun dans la négociation.
• Gérer ses émotions.

3. L’entretien commercial :

• La prise de contact : éléments clé.
• Savoir mener l'entretien tout en préservant la relation.
• Découvrir les besoins et les attentes du client.
• Être à l’écoute du client avec objectivité.
• Repérer les freins et les points de blocages.
• La reformulation pour s’assurer d’une bonne compréhension et avancer.
• L'impact des mots utilisés.

4. La négociation :

• Identifier les enjeux de la négociation.
• Mener efficacement l'entretien de négociation, en s’appuyant sur les différents scénarii.
• Développer l’assertivité et la compréhension du client.
• Savoir faire face aux demandes non acceptables
• Savoir argumenter.

5. La réponse aux objections du client :

• Se préparer à traiter des objections
• Identifier les points de résistance par une écoute active
• Les différentes méthodes pour répondre aux objections
• L'attitude à adopter pour répondre aux objections
• Faire tomber les résistances face au prix

6. La conclusion de la vente :

• A quel moment conclure la vente/ la négociation ?
• Détecter les signaux d’accord, d'achat.
• Les différentes méthodes pour conclure une négociation
• Les méthodes d’aide à la décision
• Investir sur la suite de l’entretien

7. Analyse et évaluation de la négociation

Modalités d'évaluation

 

Evaluation continue sur l'ensemble de la session

Intervenant

Formation animée par un consultant formateur expert dans ce domaine. Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité

Validation / Certification

Attestation de formation, Certification, Certificat de réalisation

Formation pouvant être certifiante si associée à la certification CCE (Certificat de Compétences en Entreprise) « Mener une négociation commerciale »

Dans ce cas, il sera nécessaire de réaliser les 5 jours de formation, soit 35h.

Le CCE est éligible à un financement en période de professionnalisation ou CPF

Date examen CCE : 25 avril 2023

Découvrez notre formation sur Mon compte formation

Date mise à jour : 24/11/2022

 

La gestion de conflits dans la relation client

Gérer les insatisfactions, positiver et fidéliser

Objectifs et compétences visées

• Anticiper et gérer une insatisfaction
• Désamorcer l’agressivité verbale d’un client
• Adopter un comportement adapté pour s'affirmer sereinement
• Réguler la charge émotionnelle et gérer son stress lors d'une situation tendue
• Transformer un incident en actions positives et renforcer la fidélisation

Pré-requis

Aucun pré-requis n'est exigé pour suivre cette formation

Organisation

Durée : 2 jours – 14 heures

Lieu : Bourg-en-Bresse

Date : 04 et 09 mai 2023

Délai d'accès : inscription possible par email 10 jours avant le démarrage de la formation

=> INSCRIPTION

Tarif

790 € (net de TVA)

Public

Toute personne en contact avec la clientèle et confrontée à des situations conflictuelles

Programme

Les enjeux de la gestion des conflits en entreprise
Anticiper :
                 - Quelles sont les situations les plus fréquentes qui génèrent des conflits client
                 - Quels sont les facteurs déclencheurs des conflits
                 - Repérer les comportements à risques pour anticiper les actes et/ou les situations de conflits
Comment éviter la dégradation d'une situation :
                 - Savoir établir une relation positive avec le client
                 - Savoir accueillir l'insatisfaction
                 - Utiliser l'écoute active, le questionnement, la reformulation
                 - Pratiquer l'assertivité

Comment gérer l'agressivité verbale :
                 - Comprendre l'origine des tensions
                 - Comprendre en quoi notre propre attitude peut participer à la dégradation de la situation
                 - Le rôle des jugements dans la relation
                 - Comment désamorcer l'agressivité verbale
                 - Dissocier les éléments émotifs et les éléments factuels d'une situation
                 - Les expressions à privilégier
                 - Les expressions à éviter
                 - Quelle attitude adopter
Comment gérer son propre stress :
                 - Identification de nos propres générateurs de stress
                 - Prendre du recul face à une remarque déstabilisante
                 - Garder la maîtrise de la situation en adoptant un comportement assertif
                 - Développer une attitude d’écoute sans absorber les émotions négatives de l'interlocuteur
                 - Identifier les différents types d'émotions
                 - Comment gérer nos émotions
                 - Identifier nos pensées nuisibles et nos pensées aidantes
                 - Utilisation des techniques d'ancrage, de la relaxation, la prise de recul, la relativisation, etc…
Reconnaître les "jeux psychologiques" :
                 - Savoir les repérer
                 - Comment les éviter
                 - Comment les gérer
Savoir s'affirmer sereinement :
                 - La méthode pour traiter les objections
                 - Comment fixer les limites en évitant de se mettre directement en opposition
                 - Savoir dire "Non" sans perdre le client
                 - Montrer une attitude rassurante et stable
Comment rétablir la confiance ? :
                 - Les attitudes d'apaisement
                 - Savoir se projeter dans l'après conflit
                 - Obtenir un accord "gagnant

Moyens et méthodes pédagogiques

Pédagogie active et participative s’appuyant sur une alternance d’apports théoriques et d’applications pratiques, de partages d’expériences

Modalités d'évaluation

Evaluation continue sur l'ensemble de la session

Intervenant

Formation animée par un consultant formateur expert dans ce domaine. Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité

Date mise à jour : 24/11/2022

Savoir bien répondre à un appel d'offre

Maîtriser toutes les étapes d'une réponse à un marché public

Objectifs et compétences visées

• Comprendre la législation de la commande publique
• Maîtriser les différents types de marché, les procédures d’achat et de dématérialisation

Pré-requis

Aucun pré-requis n'est exigé pour suivre cette formation

Organisation

Durée : 1 jour – 7 heures

Lieu : Bourg-en-Bresse

Date : 01 février 2023 / 13 juin 2023

Délai d'accès : inscription possible par email 10 jours avant le démarrage de la formation

=> INSCRIPTION : 1er février 2023 / 13 juin 2023

Tarif

350 € (net de TVA)

Public

Toute personne souhaitant répondre à un appel d’offre de marché public ou marché privé réglementé 

Programme

1/ Maitriser l’environnement juridique

• Nouveau Code des Marches Publics
• Les acteurs de l’achat public : leur rôle et leurs compétences
• Où et comment rechercher les bonnes informations
• Les seuils de publication
• La délégation de responsabilité à la signature des documents administratifs

2/ Les différentes procédure d’achat

• Les règles de publicité et le seuils
• La procédure sans publicité et la procédure adaptée
• Les appels d’offres ouverts et restreints
• La procédure concurrentielle avec négociation
• Le dialogue compétitif

3/ La dématérialisation

• La nouvelle échéance
• Où trouver les appels d’offres ?
• Le téléchargement et le dossier de consultation
• La formalisation de la candidature et de l’offre
• La signature électronique

4/ Le dispositif “Marché public simplifié” (MPS) :

• Enjeux et objectifs

Moyens et méthodes pédagogiques

Pédagogie active et participative s’appuyant sur une alternance d’apports théoriques et d’applications pratiques, de partages d’expérience, utilisation d’outils pédagogiques, de jeux de rôle, mises en situation ou études de cas permettant une meilleure appréhension des concepts

Modalités d'évaluation

Evaluation continue sur l'ensemble de la session

Intervenant

Formation animée par un consultant formateur expert dans ce domaine. Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité

Date mise à jour : 02/12/2022

Réussir son mémoire technique

Optimiser votre taux de réussite aux appels d’offres publics

Objectifs et compétences visées

• Comprendre les règles de la commande publique
• Maîtriser les critères du donneur d’ordre
• Analyser les pièces du dossier
• Construire son mémoire technique

Pré-requis

Aucun pré-requis n'est exigé pour suivre cette formation. 

Le suivi en amont de la formation «Bien répondre à un appel d’offre» ou connaître les règles de réponse à un appel d’offre est recommandé

Organisation

Durée : 1 jour – 7 heures

Lieu : Bourg-en-Bresse

Date : 28 février 2023 / 28 juin 2023

Délai d'accès : inscription possible par email 10 jours avant le démarrage de la formation

=> INSCRIPTION : 28 février 2023 / 28 juin 2023

Tarif

395 € (net de TVA)

Public

Chef d’entreprise, responsable commercial, chargé(e) d’affaires, assistant(e) commercial(e) ou toute personne souhaitant répondre à un appel d’offre dans le cadre de son activité

Programme

1/ Le contexte : les préconisations de la Direction des Affaires Juridiques (DAJ) dans le choix du candidat

2/ Le donneur d’ordre / le pouvoir adjudicateur

• Les critères de sélection des candidatures
• Les critères de sélection des offres
• Comment font-ils pour analyser les offres ?

3/ L’analyse des pièces du Dossier de Consultation des Entreprises (DCE)

• Quel est le besoin du maître d’ouvrage ?
• Quelles sont ses attentes ?

4/ Comment construire un mémoire technique efficace ?

• Définition
• Les objectifs
• Les points clés
• Quelle doit être la structure de mon mémoire technique ?
• Quel doit être le contenu de mon mémoire technique ?
• Quelle doit être la forme de mon mémoire technique ?

5/ Cas pratique

Moyens et méthodes pédagogiques

Pédagogie active et participative s’appuyant sur une alternance d’apports théoriques et d’applications pratiques, de partages d’expérience, utilisation d’outils pédagogiques, de jeux de rôle, mises en situation ou études de cas permettant une meilleure appréhension des concepts

Modalités d'évaluation

Evaluation continue sur l'ensemble de la session

Intervenant

Formation animée par un consultant formateur expert dans ce domaine. Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité

Date mise à jour : 05/12/2022

Développer sa relation client

Mettre la relation client au coeur de ses préoccupations

Objectifs et compétences visées

• Comprendre le fonctionnement des entreprises et des services
• Identifier les étapes du parcours client entre besoin et satisfaction
• Remplir sa fonction technique/administrative en y intégrant la relation client
• Développer un état d’esprit de confiance au quotidien

Pré-requis

Aucun pré-requis n'est exigé pour suivre cette formation. 

Organisation

Durée : 1 jour – 7 heures

Lieu : Bourg-en-Bresse

Date : 27 juin 2023

Délai d'accès : inscription possible par email 10 jours avant le démarrage de la formation

=> INSCRIPTION

Tarif

350 € (net de TVA)

Public

Toute personne au contact de la clientele en face à face, par mail ou par téléphone

Programme

1. Comprendre le fonctionnement de l’entreprise et des services internes

• Savoir se situer dans l’entreprise
• Connaitre les missions et les rôles de chacun afin de mieux collaborer
• Savoir où trouver l’informaiton utile à la clientèle

2. Comprendre le parcours client entre besoin et satisfaction

• Connaitre les différentes categories de clientèles (particuliers, professionnels..)
• Repérer dans le temps des phases d’expression du besoin, de recherche d’informations, de comparaison des offres, de selection, d’utilisation du produit/service, de partage d’expérience, de gestion des réclamations
• Appréhender toutes les sources d’information clientèle (télephone, mail, remontées chauffeurs, techniciens, commerciaux, fournisseurs…)

3. Remplir sa fonction technique /administrative en y integrant la relation client

• S’organiser à son poste pour alterner efficacement entre taches métier et sollicitations client
• Accueillir en physique ou par téléphone, écouter, orienter, traiter la demande
• Savoir relayer une information qualifiée pour faciliter l’action

4. Développer un état d’esprit de confiance au quotidien

• Devenir l’ambasssadeur de l’entreprise lors des relations avec les clients
• Démystifier l’approche commerciale et prendre confiance dans les échanges clientèle

Moyens et méthodes pédagogiques

Pédagogie active et participative s’appuyant sur une alternance d’apports théoriques et d’applications pratiques, de partages d’expérience, utilisation d’outils pédagogiques, de jeux de rôle, mises en situation ou études de cas permettant une meilleure appréhension des concepts

Modalités d'évaluation

Evaluation continue sur l'ensemble de la session

Intervenant

Formation animée par un consultant formateur expert dans ce domaine. Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité

Date mise à jour : 09/01/2023

La prospection client

Prospecter et developer son portefeuille client dans un contexte concurrentiel

Objectifs et compétences visées

• Adapter ses méthodes de prospection à un contexte particulier
• Appliquer des techniques de prospection et de relance clients/prospects
• Contrer les objections des prospects
• Définir et atteindre ses objectifs de prospection

Pré-requis

Aucun pré-requis n'est exigé pour suivre cette formation. 

Organisation

Durée : 1 jour – 7 heures

Lieu : Bourg-en-Bresse

Date : 14 juin 2023

Délai d'accès : inscription possible par email 10 jours avant le démarrage de la formation

=> INSCRIPTION

Tarif

350 € (net de TVA)

Public

Assistant(e) commercial (e), technico commercial, commercial souhaitant prospecter avec efficacité

Programme

1. Prospection et relance à distance

• Analyser la situation actuelle et le portefeuille client
• Préparer son action de prospection/relance et définir les bons objectifs
• Adapter ses supports de prospection (visio/plateforme/téléphone)
• Savoir présenter son offre avec le Caractéristique Avantage Preuve (CAP)
• Franchir les barrages avec méthode (standard, secrétariat)
• Lever les objections dans un contexte de crise économique et/ou sanitaire

2. Les techniques de prospection en contexte de crise

• Définir ses objectifs
• Mettre en place les bonnes techniques pour atteindre ses objectifs : construire une trame et des scénarii, adapter son mode de communication à l’interlocuteur (mots, ton, non-verbal), travailler l’écoute active

Moyens et méthodes pédagogiques

Pédagogie active et participative s’appuyant sur une alternance d’apports théoriques et d’applications pratiques, de partages d’expérience, utilisation d’outils pédagogiques, de jeux de rôle, mises en situation ou études de cas permettant une meilleure appréhension des concepts

Modalités d'évaluation

Evaluation continue sur l'ensemble de la session

Intervenant

Formation animée par un consultant formateur expert dans ce domaine. Tous nos consultants formateurs répondent aux normes exigées par notre système qualité

Date mise à jour : 09/01/2023